Blog de Negocios en Internet y Éxito Virtual

25/1/24

Tráfico orgánico + Publicidad, la verdadera fórmula del éxito en internet

Un día, tal y como te lo enseñó papá en la niñez, siembras un árbol en tu jardín. Con ilusión y casi con devoción, a sabiendas de que, en el futuro, bajo sus ramas descansarás y disfrutarás la vida. Sabes que debes cuidarlo, protegerlo de la lluvia, regarlo, fertilizarlo y podarlo para evitar que la maleza lo ahogue. Sabes que, de cierta forma, es como un hijo por el que debes velar.

Con el paso de los años, se convierte en un frondoso árbol que brinda una sombra envidiable. Y de sus ramas brotan hojas verdes y flores multicolor que le dan un aspecto espectacular. Te sientes orgulloso de él, de haberlo cuidado, de lo que llegó a ser. Un día, sin embargo, por las múltiples ocupaciones, porque tus prioridades cambiaron, te olvidas del árbol. Lo dejas a su suerte.

Es verano, uno de los más calientes de los últimos años. Mientras tú cuidas de ti, nadie cuida de tu árbol. Que poco a poco se extingue, en silencio, estoicamente. Tres meses después, cuando estás recuperado, sales al jardín a disfrutar del sol y de la sombra, pero te llevas una gran sorpresa: no hay árbol, solo un tronco viejo, seco, como testimonio del abandono. Te estremece la escena.

Esta breve historia quizás te ayude a entender uno de los falsos dilemas del mundo de los negocios, dentro o fuera de internet: ¿tráfico orgánico o publicidad? Y digo “falso dilema” porque no hay dilema, es decir, no es lo uno o lo otro. De hecho, son los dos, primero el uno y luego, el otro. Y algo más: no hay otro camino, no hay atajos válidos, si quieres obtener resultados.

Resultados que sean consistentes a largo plazo, medibles paso a paso, predecibles y, sobre todo, que los puedas replicar, es decir, que tengas un sistema. El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que la gran mayoría de los emprendedores, en especial las nuevas generaciones (y no me refiero a la edad, sino a que acaban de comenzar), no implementan sistemas. ¿Resultado? No hay resultados.

Esa es la realidad. Una que, por su puesto casi nadie reconoce: la culpa o la responsabilidad es del algoritmo de las redes sociales, del precio del dólar, de la cotización del petróleo, del mes en curso, de las políticas del gobierno, en fin. La historia de nunca acabar. La verdad es que eres tú, mi amigo emprendedor, el que tiene el poder de decidir el resultado de tu negocio, es tu responsabilidad.

Es un error inducido, sin duda, producto de los bulos que abundan en internet y que, de manera triste, provocan estragos. ¿Por ejemplo? “Haz esto y vende un millón de dólares en una semana o un mes”, “Comienza este negocio y hazte multimillonario”, “Aplica esta fórmula y vende millones”, “Usa esta herramienta y tendrás más clientes que nunca” y otras especies más por el estilo.

Es decir, pregonan el atajo, el camino fácil, la fórmula perfecta, pero todo es mentira. Te venden un sueño que es imposible de realizar. ¿Por qué? Porque la creación de sistemas efectivos es uno de los pilares del marketing. Lo ha sido desde siempre, mucho antes de internet, de las redes sociales y, ahora, de la inteligencia artificial. Y, te lo aseguro, lo seguirá siendo por los siglos de los siglos.

Y los pilares del marketing, de los negocios, como los valores y los principios en la vida, no son negociables, son indispensables y son los cimientos del éxito. Ningún negocio, ninguna empresa, ningún emprendedor alcanzó la cima del éxito sin antes haber creado sistemas efectivos. Y por más tecnología nueva que se desarrolle, por más crecimiento del mercado, ninguno lo hará jamás.

Ahora, es importante aclarar algo: no es un solo sistema todopoderoso, sino varios sistemas en diferentes áreas. Un sistema de atracción y captación (prospección) de nuevos clientes, uno de nutrición, uno de conversión, uno de fidelización (para que tus clientes te compren una y otra vez). También, uno de visibilidad y posicionamiento porque el marketing es el juego de la visibilidad.

Pero, volvamos al comienzo, ¿quieres? Recuerda la historia del árbol: lo plantaste, lo cuidaste durante un tiempo y después, por circunstancias de la vida, lo abandonaste y se marchitó. ¿Se te antoja familiar? ¿Es lo que le sucedió a tu negocio? Créeme que es la razón más común tras el desplome de todo tipo de negocios, dentro o fuera de internet: se seca la savia y mueren.

¿Sabes cuál es la savia de tu negocio? El flujo de clientes. Aunque tengas muchos, no te puedes dormirte en los laureles porque, a largo plazo, serás testigo de cómo se seca poco a poco. Primero caen las hojas; luego, las ramas, hasta que el tronco queda desnudo. Aunque ganes mucho dinero, siempre vas a necesitar nuevos clientes. Esta premisa se aplica a todos los negocios del mundo.

De hecho, no sobra recordarte que, independientemente de aquello a lo que te dedicas, de cuál es tu profesión u oficio, de cuál es la industria en la que trabajas, todos, absolutamente todos, estamos en el mismo negocio. Es algo que repito sin cesar porque es otro de los pilares del éxito en el marketing, una premisa que derrumba aquella creencia de “mi negocio es distinto del resto”.

La realidad es que todos, absolutamente todos, estamos en el mismo negocio. ¿Sabes cuál es? El de ser visibles, llamar la atención del mercado, posicionarnos en la mente de nuestros clientes potenciales y atraerlos a nuestras propiedades digitales. Una vez estén allí, informarlos, educarlos, nutrirlos y convertirlos en clientes (compradores) que después te compren una y otra vez.

No hay dualidad: si quieres vender más, debes alimentar el tráfico orgánico y pagar publicidad.

¿Eres médico (no importa la especialidad? Necesitas más pacientes. ¿Eres abogado? Necesitas más personas con problemas legales. ¿Eres contador? Necesitas más personas con dudas y obligaciones tributarias y fiscales. ¿Eres coach? Necesitas más personas que busquen ayuda idónea para construir la vida que desean. ¿Eres chef? Necesitas más personas que quieran aprender a cocinar…

Y así sucesivamente. No importa la profesión, la especialidad o el oficio que desempeñes. No importa si tu negocio es físico o digital, o un híbrido. En consecuencia, todos, absolutamente todos, tenemos la misma necesidad o, de otra manera, debemos cumplir la misma tarea: sí, esa de crear un sistema efectivo de prospección que nos permita contar con un flujo ilimitado de clientes.

En la primera fase de tu negocio o emprendimiento, está bien intentar reducir costos y apostar por el tráfico orgánico, es decir, el gratuito. Está bien, siempre y cuando entiendas y aceptes que no puedes depender exclusivamente de esta fuente de tráfico, menos en las condiciones actuales. ¿Por qué? Porque las redes sociales limitan cada vez más la exposición de tus publicaciones.

Es decir, no porque publiques más, porque publiques varias veces al día, te verán más personas. Así no funciona, ya no. Es decir, se trata de una fuente de tráfico limitado. Además, muchas de esas personas no saben quién eres, qué haces o qué tienes para ellas. Y, como todavía no hay vínculo establecido, no hay confianza y credibilidad, harán caso omiso o, simplemente, no actuarán.

Enfocarte en el tráfico orgánico, así mismo, te exige crear contenido de valor. Gratuito, claro. No dispones de otras herramientas para ser visible, llamar la atención del mercado y posicionarte en la mente de tus prospectos. Un proceso que muy pocos siguen porque es incierto, porque exige paciencia (que no abunda), porque no brinda resultados a corto plazo. ¡Pero es indispensable!

El objetivo del contenido de valor gratuito es responder las preguntas básicas del mercado: ¿qué haces?, ¿quién eres?, ¿por qué lo haces?, ¿cómo lo haces?, y, claro, ¿qué hay aquí para mí? A partir de las respuestas que brindes, del impacto que genere ese contenido, podrás establecer un vínculo de confianza y credibilidad que te permita avanzar en el proceso, ir a la siguiente etapa.

Una etapa en la que, no sobra recalcarlo, los objetivos de informar, educar y nutrir siguen siendo prioritarios. ¿Por qué? Porque tus clientes potenciales todavía tienen muchas preguntas, porque es el momento en que afloran las objeciones (miedos, creencias limitantes), porque es justo cuando comienza la lucha interna entre lo racional y lo emocional, entre “¡Lo quiero!” y “¡No lo necesitas!”.

Una vez te vieron, una vez escucharon tu llamado, una vez lograste que prestaran atención a tu mensaje y tomaron esa primera acción propuesta (en especial, si esa acción es consignar sus datos personales a cambio de algo), puedes dar el siguiente paso. Que no es vender, por supuesto, no todavía. Recuerda: estás en fase de información, educación y nutrición de tu prospecto.

Ahora, debes entender que tu negocio o emprendimiento, sea cual sea, no sobrevivirá con esos prospectos orgánicos. Es cuestión de matemáticas y, créeme, conozco muy bien los números. Ten en cuenta que se concibe que solo el uno por ciento (1 %) de los prospectos se convierte en un cliente, así que necesitas un flujo constante de prospectos cualificados para tener rentabilidad.

Es, entonces, cuando debes jugar tus cartas, tus mejores cartas. ¿Sabes a qué me refiero? A alimentar ese flujo de prospectos, de clientes potenciales, a través del tráfico pago. Sí, de la publicidad. No es un atajo, ni otro camino: es la continuación del proceso iniciado con el tráfico orgánico, un complemento.

¿Recuerdas el ejemplo del árbol? El tráfico pago es el fertilizante, el agua, que evitará que tu negocio se seque por falta de agua, de fertilizantes, del cuidado requerido. Si no nutres tu negocio con la publicidad, con tráfico pago, mucho más temprano que tarde te estrellarás con la realidad. Y la realidad es que no venderás o, en el mejor de los casos, no venderás lo suficiente para sostenerte.

La verdadera magia de internet es la oportunidad de conectar con miles de personas que no te conocen, que no saben quién eres o qué haces y que, además, están por aquí y por allá, en cualquier lugar del planeta. Para conectar con ellos, para agregarlos a tu rebaño, el tráfico orgánico no basta: requieres pagar publicidad. Es una premisa que se aplica a todos, absolutamente a todos.

Estamos acostumbrados a elegir, siempre, pero no siempre es lo adecuado. No todo en la vida es A o B, blanco o negro, luz o sombra: a veces, es A y B el camino que te conduce a lo que deseas. El tráfico pago te da mayor alcance, mayor visibilidad, la posibilidad de segmentar mejor el público al que te diriges y, lo mejor, resultados a corto plazo. Los beneficios son múltiples, y no despreciables.

Por último: el algoritmo de las redes sociales. ¿Sabes cuál es su fin? Obligarte a pagar publicidad. Si lo haces, gentilmente te ayudará a conectar con más clientes potenciales, te dará las herramientas necesarias para segmentar mejor y obtendrás resultados positivos. Son las reglas del juego y, si quieres ser parte de él en las redes sociales, debes ponerlas en práctica. ¡No te arrepentirás!

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17/1/24

¿Quieres vender más? La clave del éxito te la proporciona la sicología

No es el producto o servicio que ofreces. No es el precio. No son las características de ese producto o servicio. Ni siquiera son los beneficios potenciales que va a recibir tu cliente. No es el copy de los mensajes que emites. No es el formato (audio, texto, video) que utilizas, ni el canal (redes sociales, página web, e-book) a través del cual te comunicas con el mercado. Nada de eso redundará en la venta.

¿Lo sabías? Quizás no seas consciente de esto, pero es la realidad. De hecho, es la razón por la cual muchas marcas, negocios, emprendedores o profesionales independientes no venden. A pesar de que su producto o servicio es bueno; inclusive, aunque sea la solución que el mercado requiere, no venden. Es una situación incómoda a la que nos enfrentamos todos en algún momento del proceso.

La ironía es que comprar y vender son dos actividades que los seres humanos realizamos todo el tiempo. Aunque no seas consciente, o creas que no te gusta (o que no sabes hacerlo), todo el tiempo estás vendiendo: vendemos ideas, vendemos sentimientos, vendemos opiniones, vendemos emociones. Cada vez que nos comunicamos con otros, estamos en modo venta.

¿Por ejemplo? Cuando hablas con tu hijo pequeño y le enseñas los beneficios de cepillar sus dientes al menos dos veces al día: le vendes la idea de los hábitos saludables, de cómo cuidar su salud. O, si eres el líder de un equipo de trabajo, estás vendiendo cuando les hablas del nuevo proyecto que desarrollarán, de los roles de cada uno, de los resultados que se espera lograr.

Repito: cada vez que nos comunicamos, en cualquier situación o ámbito de la vida, estamos vendiendo. Es decir, esto derrumba cualquier mito o creencia acerca de que vender es un don o un privilegio de pocos: se trata de una habilidad y, como tal, cualquiera (incluido tú) la puede desarrollar. Con esto último, me refiero a hacerla consciente, a tener el control de lo que haces.

Por eso, justo por eso, a la hora de la verdad, cuando se enfrentan al mercado, a esos clientes potenciales a los que les quieren vender, muchos fracasan: venden poco o nada. Así, entonces, sus esfuerzos e inversiones no se ven recompensadas y tarde o temprano tiran la toalla, renuncian a sus sueños y se pierden la maravillosa oportunidad de generar un impacto positivo en la vida de otros.

Que, créeme, es el mejor pago que puedes recibir. Porque el dinero viene y va, se gasta y muchas veces se malgasta, también. En cambio, la gratitud permanece. Esa persona a la que ayudaste, a la que le solucionaste un problema que le quitaba la tranquilidad y le arrebataba el sueño, no lo va a olvidar. Y quizás no solo te compre otra vez, sino que te recomendará con su entorno cercano.

Uno de los principales errores que cometemos a la hora de intentar vender, en especial si somos nuevos en el mercado y todavía no cumplimos las asignaturas de ser visibles, posicionarnos en la mente de esos clientes potenciales y comunicar una propuesta de valor única, es aquel de no conectar con las emociones de esas personas a las que podemos ayudar. ¿Te sucedió a ti?

La respuesta es tan sencilla como compleja: la compra es la respuesta del cerebro a un estímulo emocional. Lo sabías, ¿cierto? Por supuesto, porque tú también eres comprador, un consumidor. El problema, porque siempre hay un problema, es que cuando estamos en la otra orilla, en la del vendedor, se nos olvida o, peor, lo pasamos por alto. ¿Y qué sucede? Nos estrellamos contra el mundo.

Lo pasamos por alto y nuestro mensaje apunta directamente a lo racional, es decir, la otra cara de la moneda, el polo opuesto a lo emocional. Durante el proceso de compra, lo emocional y lo racional se manifiestan: primero, respondemos a un impulso emocional (“me encanta”, “me luce”, “me hace ver más joven”) y, una vez hecha la transacción, surge lo racional (“lo necesitaba”).

A veces, se nos antojan similares, pero, no lo olvides: son polos opuestos. El componente emocional, que es ajeno a tu control, te impulsa a realizar conductas que implican un riesgo o que no cuentan con la aprobación del componente racional. Este último, mientras, se manifiesta a través de los miedos, las creencias limitantes, los sesgos emocionales, los hábitos y las costumbres.

Es aquella vocecita interna que te dice “No lo hagas”, “Este era el dinero de la renta”, “¿Ya le pediste permito a tu pareja para gastarlo?” y otras objeciones que saltan por doquier. Una feroz batalla en tu interior, la emoción contra la razón, y ya sabemos cuál es el final: casi siempre gana la emoción. Es decir, casi siempre desoímos a la razón, hacemos caso de la emoción, y compramos.

A veces, muchas veces, cuando fallamos en el intento por vender, atribuimos la falla al marketing, a las estrategias o al mensaje. Sin embargo, puedo decirte con autoridad (porque lo he vivido, lo vivo) es que la falla no radica allí, en el marketing. ¿Entonces? Está en la sicología. O, mejor dicho, en la ausencia de conocimiento de la sicología del ser humano, del comportamiento del cliente.

No es el canal o el formato lo que te permitirá vender más: debes conectar con las emociones de tu cliente.

Por decirlo de una manera sencilla, el marketing (las estrategias) es el componente racional del proceso, mientras que la venta (el proceso completo, la relación, no solo la transacción), es el otro extremo, el emocional. El problema es que en el mercado abundan la personas que nos enseñan acerca de marketing (en especial, de las herramientas), y muy pocas que nos instruyen de lo sicológico.

Ese no es un problema para mí porque, quizás lo sabes, soy sicólogo de profesión. La ejercí durante varios años en Colombia, antes de venir a Estados Unidos a aprender de internet y, por esas locas vueltas de la vida, terminar en esto del marketing digital. Si bien ya no atiendo pacientes, no tengo un consultorio, ejerzo la sicología todos los días a través de mi trabajo, gracias a mis clientes.

Es una ventaja competitiva que la vida me otorgó (porque no fue planeado así) y que agradezco y aprovecho. Un plus que, además, me sirve como diferencial en un mercado cada vez más competido y en el que, también, cada vez hay mejor competencia, más preparada. Y algo así como un arma secreta que me preocupo por transmitir a mis discípulos y cliente, para que la utilicen.

Cada vez más, a diferencia del pasado, la clave del éxito en los negocios (sin importar que a qué te dediques) radica en la sicología y menos en el marketing. ¡Cuidado!: no digo que el marketing no importa, o que es secundario. Solo te prevengo de que la sicología, conocer muy bien a tu cliente potencial, su comportamiento y, sobre todo, la motivación de sus decisiones, determinará tus resultados.

Cuando estamos en modo compra, es decir, cuando vemos algo que llama nuestra atención, que nos interesa, comienza la batalla. Entramos en un estado que podríamos definir como piloto automático, porque las emociones pujan por el sí y la razón, por el no. ¿Quién ganará? Ahí es cuando tú entras en acción con tu rol protagónico en la historia: tú puedes inclinar la balanza.

Si apuntas al lado racional, como hacen muchos, te enfrentarás a objeciones, miedos, creencias limitantes, aprobación de otros y más obstáculos que, en conjunto, serán insalvables. Pero, no solo eso: será un camino tortuoso el que recorrerás y te desgastarás, dilapidarás los recursos más valiosos que posees (tu tiempo, tus energías y tu dinero) y terminarás agobiado, confundido.

Al cerebro, órgano maravilloso e ilimitado, le resulta imposible discernir entre la realidad y la ficción o, dicho de otra forma, entre lo que es verdad y lo que no. Por eso, a la hora de tomar una decisión apela a los recursos que tiene almacenados. ¿Cuáles? Miedos, creencias limitantes y, en especial, experiencias pasadas que se traducen en patrones arraigados y respuestas automáticas.

Es la razón por la cual, por ejemplo, si tienes miedo de las arañas o de las ratas, reacciones con miedo cada vez que ves una. O, quizás, si inconscientemente desarrollaste el hábito de comer de manera compulsiva cuando estás bajo presión, vas directo al refrigerador y comes algo. Aunque no tengas hambre, solo porque calma tu ansiedad, porque evita que tu mente te atormente más.

Es, exactamente, el mismo camino que sigue tu mente durante el proceso de compra: elige en ese momento, justamente en ese momento, el camino que le resulte más cómodo. No el mejor, no el que sacie su necesidad, sino el que le brinde una salida a su dilema. Acudes a la razón, le haces caso y desistes o, por el contrario, te dejas llevar por las emociones, no resistes, ¡y compras!

Conocer estas conductas impulsivas, incontrolables, te permitirá conectar con las emociones de tus clientes potenciales y persuadirlos de tomar la acción que deseas. Por supuesto, hay una muy delgada línea entre el bien y el mal, entre la persuasión y la manipulación: es la intención. Si lo que intentas es ayudarla, enseñarle, darle herramientas, sigue adelante; de lo contrario, por favor, abstente.

El propósito de mi vida no es construir el negocio más lucrativo, ni el más reconocido, ni ser una celebridad en las redes sociales o los medios de comunicación. Lo que en verdad me apasiona, lo que me mueve, es utilizar mis dones y talentos, mi conocimiento y el aprendizaje de mis errores, para ayudar a otros. Que cumplan sus sueños si transitar el mismo camino que debí recorrer.

De lo que se trata es de utilizar de la mejor manera posible, enfocado en construir y en ayudar, los recursos y herramientas que te proporciona la vida. A mí me brindó la sicología, primero, y luego las estrategias de marketing, una mezcla poderosa. Me ha servido para impactar de manera positiva la vida de otras personas, lo que me enorgullece y me permite dejar huella en el mundo.

Moraleja: el marketing del siglo XXI, independientemente de si eres una marca, un negocio, un emprendedor o un profesional independiente, consiste en establecer una relación de intercambio de beneficios entre personas, entre seres humanos. Relación que a veces se da a través de las variadas y poderosas herramientas y recursos tecnológicos, que, sin embargo, son secundarios.

Impactar la vida de otros, y hacerlo de forma positiva, es un privilegio que te concede la vida y, también, una gran responsabilidad. Utilízalo para conocer mejor a tus clientes y, en función de ese conocimiento, brindarle la solución adecuada a su necesidad. Porque, no lo olvides, el marketing no en vender más, sino en ayudar más: el negocio más rentable del mundo es… servir.

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10/1/24

Nada (ni nadie) es eterno en el mundo… de los negocios

“Nadie es eterno en el mundo” es el título de una canción muy conocida en Colombia, en especial, y en el resto de Latinoamérica en la voz del fallecido cantante Darío Gómez, ídolo de la música popular, el recordado Rey del despecho. Un mensaje que se ajusta a la perfección a un caso mediático que nos deja grandes lecciones para la vida y los negocios: la relación del golfista Tiger Woods y la marca Nike.

La noticia, de la que se rumoraba desde hacía semanas, finalmente se confirmó: después de 27 años de una fructífera y lucrativa relación, Woods y Nike parten cobijas. Lo hacen de forma amistosa, sin conflictos de por medio, simplemente porque ya se cumplieron los objetivos que se habían trazado. Las dos partes coinciden en que es mejor partir en este momento, por las buenas.

Ahora, volvamos el tiempo atrás. En 1962, el corredor universitario Phil Knight, que terminaba su MBA en Stanford (California), elaboró una tesis sobre la introducción de las empresas japonesas de calzado en EE. UU. No era un momento de éxito evidente: la Segunda Guerra Mundial formaba parte de la historia reciente y la hostilidad hacia Japón continuaba. Las heridas no sanaban aún.

Por eso, cuando Knight voló a Japón para convencer a una empresa para importar sus zapatillas, debió de parecer una locura. De hecho, sí, era una locura. Ese fue el origen de Nike, que en aquel momento fue conocida como Blue Ribbon Sports. Knight importaba zapatillas ‘atléticas’ de Onitsuka (que después pasaría a convertirse en Asics), las llevaba en el maletero de su auto y las vendía.

No tardó en encontrar un socio: su entrenador Bill Bowerman, que según cuenta la historia era obsesivo tanto por sus atletas como por el equipo que estos utilizaban. La marca salió al mercado en 1972, cuando dejaron de ser intermediarios de la fábrica japonesa Tiger (sí, Tiger, vaya ironía) y se convirtieron en propietarios. No tardaron en llamar la atención de sus clientes potenciales.

¿Por qué? Las zapatillas incorporaban una innovación interesante: la suela era más ligera y suave que las tradicionales. Ya habían dado el primer paso, pero faltaba el fundamental: que el mercado conociera la marca. ¿Qué hicieron? Un convenio con el atleta Steve Prefontaine, que las utilizó en los Juegos Olímpicos de Múnich en aquel año. Entonces, Nike se convirtió en rey de las zapatillas.

Faltaba un pequeño empujoncito, que se dio en 1985 de la mano de uno de los más deportistas más famosos de la historia: el basquetbolista Michael Jordan. Un año más tarde se popularizó el eslogan Just do it! (¡Hazlo!), que inmortalizó la marca. Sin embargo, habría un capítulo más de la historia, uno lleno de gloria y, por supuesto, de millones de dólares. Uno que acaba de terminar.

El comienzo, por cierto, fue inesperado. El domingo 25 de agosto de 1996, un jovencito Tiger Woods alzó por tercera ocasión consecutiva el trofeo del U.S. Amateur Championship, el torneo más importante del golf amateur en Estados Unidos. Un hecho inédito que, valga decirlo, nunca se repitió. Dos días más tarde, anunció su salto al profesionalismo y a la lista de los millonarios.

¿Por qué? Aún no había dado su primer golpe como profesional, pero ya había estampado su firma en un contrato con Nike, por 40 millones de dólares. Un suceso que estremeció los cimientos del golf, un deporte conservador y tradicionalista. El anuncio también dejó huella: “Hola, mundo. Dicen que no estoy preparado para ti. ¿Estás preparado para mí?”, preguntaban el joven Woods.

Hasta entonces, Nike jamás había tenido afinidad alguna con el mercado del golf, irónicamente liderado por Adidas, su principal competidor. Phil Knight, fundador Nike y gestor del convenio, lo justificó: “El mundo no ha visto nada como lo que él hará por el deporte”. Tenía razón, lo sabemos, porque Tiger no solo cambió el golf, sino el deporte profesional. Una visión multimillonaria.

Esa misma semana, Woods debutó como profesional en el Greater Milwaukee Open y lo demás es historia conocida: 82 victorias en el PGA Tour, 15 ‘Majors’ y una estela inolvidable que revolucionó, literalmente, la industria del golf. Un multimillonario negocio que significó una fuente de la cual brotaron cientos de millones de dólares: se calcula que Woods recibió entre 500 y 600 millones de dólares.

Nike multiplicó por 10 sus ingresos, de los 30 millones anuales antes de la era de Woods a los 300 solo dos campañas después de su fichaje. Por ponerlo en perspectiva, en 1984, cuando ató a Michael Jordan, la compañía le entregó un cheque de 250.000 dólares más un porcentaje de las ventas de las zapatillas Air Jordan para convencerle de no se marchara con Adidas.

En 1996, el golfista que más recaudaba por patrocinios era el australiano Greg Norman. Reebok le pagaba dos millones, 20 veces menos que lo que Nike le dio al nuevo ídolo. Tiger rompía todos los esquemas. Una apuesta arriesgada, sin duda, dado que entraba en terrenos ajenos que, hasta ese momento, eran desconocidos. Una apuesta arriesgada que, ya sabemos, resultó ser la ganadora.

El impacto de Woods en el mundo del golf fue arrollador. Un ejemplo: aquel Greater Milwaukee Open en el que debutó ofreció una bolsa de premios de 1,2 millones de dólares, de los cuales 180.000 estaban reservados para el ganador (fue el estadounidense Loren Roberts). Woods terminó empatado en el puesto 60 y recogió un modesto cheque de 2.544 dólares.

Por cuenta del vínculo con Tiger Woods, Nike entró al golf, un terreno dominado por su enemigo (Adidas).

Para la temporada 2024, la bolsa más baja en el PGA Tour son los 4 millones de dólares que se reparten el Puerto Rico Open, el Corales Punta Cana Championship, el Myrtle Beach Classic y el Barracuda Championship. El ganador recibirá 684.000 dólares. El The Players Championship (que no es ‘Major’), mientras, reparte 25 millones, de los cuales 4,5 millones serán para el campeón.

A partir de esa meteórica irrupción, Nike creó la división de golf y comenzó a fabricar y vender bolas, palos y talegas de golf, además de ropa y zapatos, por supuesto (la especialidad de la casa). Era habitual que al día siguiente de cada una de las victorias de Woods en el PGA Tour las tiendas de Nike se abarrotaban de aficionados ansiosos por adquirir las prendas que había utilizado en ese domingo triunfal.

La relación de Woods y Nike, además, sobrevivió a los problemas personales del deportista. Cuando se destaparon los líos extramatrimoniales (que le costaron el divorcio de su esposa Elin Nordegren, en 2010), Nike fue el único de los grandes patrocinadores que se mantuvo a su lado. Otros, como AT&T, Accenture, Gatorade, Gillette y Tag Heuer decidieron dar un paso al costado.

No era solo cuestión de dinero, sino de principios, de valores: Nike entendió que, más allá de sus errores, reprochables, Woods era un ser humano que había inspirado a millones y que merecía no solo su apoyo, sino una segunda oportunidad. Repitió esta estrategia en 2016 con la tenista Maria Sharapova, acusada de dopaje, o el basquetbolista Kobe Bryant, en 2003, acusado de violación.

El primer quiebre de la relación Woods-Nike se dio en 2016, cuando la marca decidió cerrar su división de golf: no más palos, no más bolas, no más talegas. Eran momentos en los que Woods luchaba contra los problemas personales y las lesiones y en los que su retorno a los campos de juego eran incierto. Con Tiger en horas bajas, las ventas se desplomaron y el negocio flaqueó.

Según la revista Forbes, Woods, Michael Jordan (94 millones en salarios en la NBA) y LeBron James son los tres únicos deportistas de la historia que han superado los 1.000 millones de dólares netos en ingresos entre sus nóminas deportivas, sus negocios y sus patrocinios (Tiger alcanza los 1.700, de los cuales 120 corresponden a premios por sus actuaciones en los campos deportivos).

“Tiger, desafiaste a tu competencia, los estereotipos, las convenciones, la forma de pensar de la vieja escuela. Desafiaste a toda la institución del golf. Nos desafiaste a nosotros. Y, sobre todo, a ti mismo. Y por ese desafío te estamos agradecidos”, expresó Nike en el comunicado que anunció el fin de la multimillonaria alianza. “Rompió barreras para todo el deporte”, agregó más adelante.

Woods, por su parte, agradeció a la marca: “Hace más de 27 años, tuve la suerte de iniciar una asociación con una de las marcas más emblemáticas del mundo. Los días transcurridos desde entonces han estado llenos de tantos momentos y recuerdos increíbles que, si comenzara a nombrarlos, no tendría fin”. Y agradeció a Phil Knight, exdirector ejecutivo de Nike, por “la pasión y la visión”.

¿Qué podemos extraer de esta historia que nos sirva a los emprendedores?

1.- La visión. Solo en la mente innovadora e inquieta de Phil Knight germinó la idea de apostar por un talentoso jovencito afroamericano en un deporte que, por tradición, solo jugaban los blancos

2.- La oportunidad. Knight creyó en el talento de Woods y apostó por él antes de que se convirtiera en profesional. Una jugada maestra, porque meses después ese convenio habría sido a otro precio

3.- Valores y principios. Ningún negocio es rentable si el producto (Woods) no conecta con la forma de pensar y sentir de los potenciales clientes. Millones se identificaron con él

4.- Asumir el riesgo. La relación pasó momentos difíciles, hubo dificultades y los problemas de Woods amenazaron la reputación de la marca, que corrió el riesgo y, al final, salió fortalecida

5.- Nada es eterno. Hasta los mejores negocios, los más lucrativos, tienen punto final. Así es la vida y así son los negocios. No puedes enamorarte de tu producto porque el mercado cambia

“Lo vimos establecer récords, desafiar el pensamiento convencional e inspirar a generaciones de personas en todo el mundo”, afirmó Nike en el comunicado que causó conmoción el mundo del deporte. El golf fue uno antes de Tiger y otro, muy distinto, después de su aparición. Lo mismo sucedió en el ámbito del patrocinio deportivo, cuando Nike apostó por aquel talentoso jovencito.

A lo largo de mi trayectoria lancé productos muy exitosos que, como la relación de Nike y Tiger Woods, cumplieron su ciclo. Con dolor y nostalgia, no tuve más remedio que aceptar la realidad, agradecer los beneficios obtenidos y seguir adelante. Como lo harán Woods y Nike, porque esa es la vida: las cosas hay que aprovecharlas mientras las tenemos, porque nada (ni nadie) es eterno en el mundo…

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5/1/24

Estos son los dos pilares indispensables de una estrategia de éxito

¿Cómo vas con los propósitos para este año? ¿Cuántos ya abandonaste? Disculpa, no pretendo incomodarte. Solo pongo el dedo en una de las heridas más comunes en los negocios y en cualquier otra actividad de la vida. ¿Sabes a cuál me refiero? A dejar a medio camino la mayoría (sí, la mayoría) de las tareas que comenzamos, en especial, aquellas que requieren paciencia.

Para que no te desilusiones, es un mal intrínseco de la naturaleza humana: lo padecemos todos, absolutamente todos. Se repite una y otra vez y nos provoca ansiedad, frustración y, lo peor, llena nuestra mente de pensamientos negativos. Nos sentimos perdedores, permitimos que el miedo nos invada y convertimos este mal en un hábito, en un comportamiento automático.

La diferencia radica en que algunos aprendemos a tropezar menos con la misma piedra. Un aprendizaje que, en especial si eres emprendedor o un profesional que monetiza su conocimiento, requieres con urgencia. ¿Por qué? Porque, si no aprendes, en medio del frenesí de tareas y responsabilidades tarde o temprano te sentirás abrumado y, lamentablemente, abandonarás.

Es una triste historia que he visto mil y una veces a lo largo de mi trayectoria. Y lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que los protagonistas son personas valiosas, con sueños increíbles, que atesoran gran conocimiento y experiencias que son útiles para otros. Sin embargo, se dejan llevar por el afán de lograr resultados a corto plazo y, cuando no los consiguen, tiran la toalla y renuncian a sus sueños.

Es un fenómeno cada vez más frecuente entre quienes intentan darle un giro a su vida y buscan una salida en internet. Que, por supuesto, no es el culpable de los fracasos porque, al final, es tan solo una herramienta. La responsabilidad, para bien o para mal, es exclusivamente tuya. Tú tomas las decisiones, tú investigas el mercado, tú defines tu cliente ideal, tú diseñas la estrategia, tú…

Ahora, vamos a hablar a calzón quitao, como se dice popularmente: muchos no toman las decisiones, sino que se dejan llevar por las tendencias del mercado o, peor, se van detrás del último objeto brillante. Muchos se lanzan a la aventura sin identificar claramente la necesidad del mercado y determinar si, en realidad, están en capacidad de ofrecer la solución adecuada.

Muchos, en especial aquellos que se enamoran de su producto o servicio y están convencidos de que es “la última Coca-Cola en el desierto”, no saben quién es su cliente potencial. Lo imaginan, sospechan que lo conocen, asumen que lo conocen, pero cuando intentan vender se dan cuenta de que su propuesta a nadie le interesa, nadie la atiende. Y tampoco conocen a su competencia.

¿Y la estrategia? Muchos NO tienen una estrategia. Creen que no la necesitan porque, dicen, su “producto es ideal, lo que requiere el mercado”. Es decir, se concentran su producto y se olvidan de lo importante: su cliente. Como consecuencia de ese error, solo ejecutan una acción (que no es una estrategia): intentan vender, vender y vender. ¿Y qué crees que sucede? Pues, ¡no venden!

Lo que muchos ignoran, o no reconocen, es que los negocios (dentro o fuera de internet) son como la vida: hay que ir paso a paso, los resultados son progresivos y, sobre todo, no hay magia. Se trata de un proceso de mejora continua. Es decir, los resultados no se darán de la noche a la mañana y, algo que no puedes pasar por alto, estarán determinados por lo que haces y por cómo lo haces.

¿Entiendes? Sí, por la estrategia y, en especial, por la consistencia y la continuidad de la estrategia. Porque, recuerda, la rueda ya fue inventada. Y, aunque se antoje necio, el camino más seguro (no es más corto, no el más fácil) es aquel de “la prueba y error”. La más antigua y siempre efectiva estrategia, que no pierde vigencia y que, inclusive en la era moderna, es la clave del éxito.

En los últimos tiempos, en especial desde la aparición de canales como las redes sociales, se ha enquistado en la cultura popular la creencia de que la clave del éxito de las estrategias radica en las herramientas. Y no es así, por supuesto. Estas, por definición, son tan solo un instrumento, un intermediario, para conseguir tus objetivos. Son necesarias, sin duda, pero son secundarias.

Te doy un ejemplo para confirmarlo: cuando comencé en el marketing digital, por allá a comienzos de los 2000, las herramientas eran precarias. Internet era un bebé que apenas balbuceaba, las conexiones eran por vía telefónica (lentas, inestables y ruidosas) y la idea de la “aldea global intercomunicada” era eso, una idea: muy pocas personas tenían computador y conexión a internet.

La única forma de comunicarte con el incipiente mundo virtual era el email, con un agravante: dado que pocas personas tenían computador, era más exótico aquello de tener una dirección de correo electrónico. Enviabas uno y tenías que armarte de paciencia durante días a la espera de una respuesta. Y cuando llegaba, cuando llegaba, era como recibir un regalo, un motivo de celebración.

Entre el punto A y el punto B hay una multitud de abecedarios en distintos idiomas.

Así fue durante, al menos, cinco años, antes de que aparecieran Google, YouTube y las demás redes sociales. También, los computadores portátiles y las conexiones wifi, poco antes de que llegara ese maravilloso instrumento que es el teléfono inteligente, la más poderosa herramienta de la que disponemos. Gracias a ella, eso de “la vida digital” pasó de los textos a la realidad.

Puedo decirte que por lo menos 10 de los 25 años de mi trayectoria los viví con herramientas precarias y limitadas. Y, a pesar de eso, creé una comunidad, vendí infoproductos (cursos, libros, eventos presenciales) y me convertí en referente del mercado. Necesité, utilicé y aproveché esas herramientas, y prácticamente todas y cada una de las que surgieron después, pero ellas no fueron la clave de mi éxito.

El problema, porque siempre hay un problema, es la mentalidad. ¿Por qué? Porque somos esclavos de la cultura del clic, queremos que todo se dé de manera inmediata. Y, seguro lo sabes, nada en la vida o en los negocios es así: cada ser humano pasa nueve meses en el vientre de su madre antes de nacer y luego pasa muchos años antes de ser adulto, de llegar a la vejez. La vida es un proceso.

En el mundo de los negocios, sin embargo, se ha malinterpretado y distorsionado aquello de “ir del punto A al punto B”. ¿Por qué? Lo asumimos como un solo paso, directo y sin obstáculos, rápido y expedito. Pero, la realidad es distinta: entre A y B hay muchos abecedarios. Un largo camino que se antoja muy similar a las más espeluznante montaña rusa o a una aventura en la espesa jungla.

Ahora, es posible salir bien librado, ¿lo sabías? El éxito radica en la estrategia, en la consistencia y la continuidad de la estrategia que implementes. ¿La clave? Debes ir paso a paso en procura de resultados progresivos y en un proceso de mejora constante. Significa diseñar una estrategia de la que de antemano establecemos unos resultados que confiamos se puedan conseguir sin problema.

El problema es que a veces, muchas veces, las expectativas creadas son exageradas, demasiado optimistas o, inclusive, irrealizables. Sin embargo, nos tiramos de cabeza en esa estrategia y porfiamos hasta que nos estrellamos con la realidad. Que nos confronta, nos obliga a poner los pies en la tierra, a dejar de lado el ego y entender que no podemos pasar por alto la estrategia.

Resultados progresivos son aquellos que se producen lentamente al comienzo y, si se mantiene la constancia, su ritmo se va acelerando con el paso del tiempo. Luego, la dinámica adquiere una velocidad y volumen crecientes. Al principio, vemos pocos resultados y esto puede provocar que perdamos el impulso, pero con paciencia y método, con consistencia, el panorama se aclarará.

El concepto de mejora continua consiste en la idea o, si lo prefieres, la metodología (recuerda, se trata de un paso a paso) popularizada por los empresarios japoneses con el término kaizen. ¿Sabes qué es? Es introducir pequeñas mejoras (optimizar) de manera constante y paulatina que a largo plazo tienen un efecto acumulativo que se traduce en resultados exponencialmente crecientes.

Como ves, no hay magia, ni fórmulas perfectas. Solo se trata de hacer lo correcto en el momento adecuado. Implementar, probar y medir, que incorpora otras acciones como corregir, mejorar, complementar o impulsar. El origen del error de las estrategias de la mayoría de los dueños de negocios, emprendedores o profesionales independientes es la falta de medición. ¿Lo sabías?

Increíble, porque hoy las herramientas tecnológicas nos brindan toda, absolutamente toda, la información que requerimos. Más de la que te imaginas, por cierto. Cada clic que tu cliente da en internet queda registrado y forma parte de una estadística que nos arroja información valiosa. Y estos datos son los que soportan tus estrategias, si aprendes a utilizarlos, a interpretarlos.

Algunos sinónimos de consistencia, una de las cualidades indispensables de tu estrategia, son solidez, firmeza, resistencia, estabilidad, duración, coherencia y congruencia. Elige la palabra que más te guste, con la que más te identifiques, con la que te sientas más cómodo: no importa. Lo que sí importa es que tus estrategias estén soportadas en los pilares de la consistencia.

Continuidad, mientras, significa “Unión natural que tienen entre sí las partes del continuo” y “Cualidad o condición de las funciones o transformaciones continuas”. Algunos sinónimos son encadenamiento, uniformidad o persistencia. Es decir, cada paso que avanzas está estrechamente ligado al anterior y, por supuesto, al siguiente: necesitas que haya un sólido hilo conductor.

Moraleja: no te preocupes si aún no estás donde quieres estar, si aún no terminas de escalar la montaña y llegas a la anhelada cima. Las cosas grandiosas, esas que marcan un antes y un después, las que dejan huella, toman tiempo. Y la estrategia para conseguirlas requiere consistencia y continuidad porque, recuerda, entre el punto A y el punto B hay una infinidad de abecedarios.

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29/12/23

Claves para potenciar tu mentalidad y lograr todo lo que deseas

El final de un ciclo y el comienzo de otros es un excelente momento para hacer un alto en el camino y reflexionar. Por unos minutos, al menos. Rever, descubrir detalles que antes pasamos por alto, darnos cuenta de los errores que se cometieron en el proceso y aprender de ellos y, por último, diseñar una nueva aventura, la siguiente. Porque, claro, lo sabes, la vida continúa.

A los seres humanos nos encantaría que el final de algunos ciclos incorporara un borrón y cuenta nueva. Sin embargo, no es posible. No es posible borrar el pasado, que siempre deja huella (a veces, una herida que tarda en sanar o una cicatriz). Además, no es conveniente: ese pasado, lo que sucedió, en especial las equivocaciones, encierra un valioso aprendizaje que necesitamos.

La ventaja es que el ser humano nunca deja de aprender. A veces, inclusive, lo hace sin darse cuenta: solo lo entiende cuando su cerebro, en su infinita sabiduría, la utiliza. Y lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que cuanto más aprendes, más beneficios te brinda tu cerebro. ¿Por qué? Porque a él le encanta aprender, adquirir más conocimiento: es como ir al gimnasio y entrenar duro.

El conocimiento, sin embargo, por vasto que sea, no es suficiente. Debes rodearlo de habilidades, hábitos y decisiones que lo potencien, lo complementen, te ayuden a desarrollar todo tu potencial. Además, están las emociones, traviesas, caprichosas y traicioneras, que muchas veces dan al traste con lo que deseamos. Son muy persuasivas y saben cómo dominarte si tú se lo permites.

Y, por supuesto, está la mentalidad, que ya sabes es responsable del 90-95 por ciento de lo que sucede en tu vida, positivo o negativo. Y de lo que obtienes de la vida, también. El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que la mayoría de las personas no trabaja en su mentalidad, quizás porque desconoce su importancia, quizás porque menosprecia su poder. Da igual: es un error.

Una de las cualidades indispensables, estrechamente ligada a la mentalidad, es la actitud. Es esa capacidad que te permite tener el control de las situaciones, positivas o negativas, sin dejar que las emociones hagan sus pilatunas. Recuerda esta premisa: “eres lo que piensas”, pero, también, “eres la forma en que reacciones a lo que te sucede”. La actitud correcta, entonces, determina tu éxito.

Un estudio realizado por la prestigiosa Universidad de Stanford, en California, estableció que “la actitud correcta aumenta la memoria y mejora las habilidades para resolver problemas”. De los sencillos que pasan inadvertidos y de los complejos que te enredan la vida. Es decir, más allá de la inteligencia o los conocimientos, la forma en la que se afrontan la vida y los retos es fundamental.

Es algo que experimentamos todos los días, la mayoría de las veces sin percibirlo. Seguro sabes de alguien al que se le daña el día porque en su camino se cruzó un gato negro, pero la verdad es que el animalito no es responsable: es la actitud. O, quizás a ti se te mejora el día cuando tu pequeño bebé te sonríe, o cuando escuchas la voz de tu pareja del otro lado de la línea: es la actitud.

Estas son las cuatro actitudes que frenan tu avance, según el estudio de la U. de Stanford:

1.- Hundirte en los errores.
Sucede con mayor frecuencia de la que nos gustaría. Sucede, principalmente, porque olvidamos que el error es parte de la esencia del ser humano y, además, como lo mencioné, fuente de muy valioso aprendizaje. Mi consejo: equivócate tan rápido y tan feo como puedas, así aprendes rápido y puedes comenzar a avanzar. Entiende, así mismo, que error es sinónimo de crecimiento.

2.- Autosabotearte.
Otra actitud frecuente que se manifiesta de la peor manera: tú eres tu principal enemigo. Tú y tus creencias limitantes, tus pensamientos negativos, tus miedos y las emociones que te dominan. Ese autosabotaje se presenta como el síndrome del impostor, aquel que te impide creer en ti, confiar en tus capacidades. Sé amable y tolerante contigo; sé paciente y persistente: la vida te premiará.

3.- No intentes complacer a nadie.
Nadie, absolutamente nadie, es monedita de oro para caerle bien a todo el mundo, para simpatizar con todo el mundo. Basta con que seas auténtico: así conectarás con las personas correctas, las que pueden ayudarte a construir tu mejor versión, las que te valoran, las que te potencian. Aprende a decir no, a poner límites y a alejarte de todo aquello tóxico y negativo que te impida avanzar.

4.- Ponerte límites.
“No puedo aprender más”, “No puedo crecer más” y otras frases que grabas en tu cerebro son los obstáculos más difíciles de superar. Este problema es consecuencia, y sumatoria, de los anteriores. La principal virtud de los grandes líderes, los que son capaces de inspirar a otros y marcan una huella profunda en la sociedad y en el mundo, es que saben que el límite es el cielo.

Sin embargo, regresemos al comienzo: el ser humano nunca deja de aprender y, lo mejor, la vida nunca termina de enseñarle. Cada día, cada hora, cada minuto, cada segundo es una fuente de valioso aprendizaje. Información que, si la utilizamos de la manera adecuada, nos servirá para lograr lo que anhelamos, sea lo que sea, aunque sea muy ambicioso y se antoje lejano.

No basta con ser inteligente, no basta con acumular conocimiento. De lo que se trata es de saber qué hacer con esa inteligencia, con ese conocimiento atesorado; usarlo de modo correcto, es decir, para generar un impacto positivo y constructivo en tu mundo, en quienes te rodean. Como dije antes, requieres algunas habilidades y hábitos que te permitirá marcar una diferencia.

El poder del cerebro es infinito y, si lo entrenas bien, te permitirá hacer todo lo que quieras.

Veamos de cuáles se trata:

1.- Mente abierta.
Sí, la mentalidad, por supuesto. Es la capacidad para aceptar la realidad, las circunstancias y las opiniones de otros, inclusive cuando riñen con la tuya, cuando atacan tus creencias o valores. Se requiere una alta dosis de curiosidad para querer saber más, para explorar otros ángulos, para no limitarte a lo mismo de siempre. Mente abierta significa, especialmente, una mente flexible.

2.- Empatía.
Olvidada durante siglos, esta cualidad es hoy la joya de la corona. Es un rasgo clave de la inteligencia emocional (la capacidad para gestionar las emociones, tener control sobre ellas), te ayuda a saber leer mejor determinadas situaciones y actuar ante ellas y, por tanto, relacionarte mejor. Más que “ponerse en el lugar del otro”, empatía es “ser sensible ante la realidad del otro”.

3.- Afrontar la incertidumbre.
Vivimos tiempos convulsos, con guerras, pandemias, crisis de diversa índole y miedo, mucho miedo. Situaciones que son ajenas a nuestro control, pero que nos provocan incertidumbre y, en especial, ansiedad. Situaciones que, además, nos exigen paciencia y, sobre todo, la capacidad de adaptarnos a los cambios que se suceden constantemente y que nos ponen a prueba cada día.

4.- Equilibrio.
Se dice fácil, se vive difícil. ¿Por qué? Porque no hay fórmulas perfectas o libretos ideales. Además, no se trata, como muchos piensan, de un 50/50, porque hay ocasiones o situaciones en las que un 65/35 representa un balance perfecto. Aprender a sopesar todos los factores y poner en la balanza los intereses propios y los ajenos te dará una ventaja competitiva en cualquier actividad de la vida.

5.- Reflexión.
Sí, es indispensable detenernos unos minutos, bajarle el ritmo al estrés, quitarle protagonismo a la histeria y respirar profundo. La reflexión es, también, la capacidad para cuestionarnos sin juzgarnos, entender por qué pensamos, sentimos y actuamos de determinada manera. Implica una dosis de tolerancia y autoestima y el principal beneficio que nos aporta es el de rediseñarnos.

6.- Gestión de crisis.
Vivimos en crisis, de toda índole y de distintas intensidades. Internas, que son las peores porque por lo generar son una invención de la mente, y externas, que están fuera de nuestro control. La clave, para unas y para otras, está en la capacidad que desarrolles para pensar positivo, para no dejarte llevar por las emociones o por lo que dicen y hacen los demás. Crisis siembre habrá…

7.- Autogestión emocional.
Las emociones, por decirlo de alguna manera, son un “mal necesario”. No puedes evitarlas, pero sí puedes aprender a gestionarlas, a evitar las reacciones instintivas que, por lo general, nos inducen al error. La autogestión emocional es la clave del éxito de las decisiones acertadas, inclusive en las circunstancias más retadoras. ¿La clave? Aprender a canalizar las emociones negativas.

8.- Entender el contexto.
Somos producto de lo que nos rodea, de las circunstancias, de nuestro círculo cercano. También, de la información que consumimos a través de medios de comunicación, internet y otras personas. De lo que se trata es de ver la foto completa, ¿entiendes? La perspectiva amplia, no solo lo que está al alcance de tus ojos. Y, por supuesto, centrarte en lo importante (deja de lado lo urgente).

9.- Propósito.
Por supuesto, es uno de los elementos indispensables. Saber con certeza por qué haces lo que haces te brindará la claridad necesaria para transitar el camino correcto, aquel por el cual puedas dejar una huella positiva en la vida de las personas que conoces. Por si aún no identificas el tuyo, permíteme darte un consejo: entiende que el mejor negocio del mundo, el más lucrativo, es servir.

10.- Vive.
Estamos tan agobiados, tan ansiosos, tan ocupados de lo urgente y de los demás, que se nos olvida que tenemos una vida propia. Todo lo que te ha sido concedido desde que naciste responde a un propósito, es la respuesta a tu pregunta de “¿Por qué estoy aquí?”. Valora y agradece lo que has atesorado, conocimiento y vivencias, y ponlo al servicio de otros. La vida te recompensará.

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24/12/23

¿Qué puedes aprender del éxito de Apple, IBM, Lego y Marvel?

Tropezar y caer, de eso se trata la vida. No es, seguramente, el camino que nos gustaría transitar, pero no es algo que podamos cambiar. Y está bien, por fortuna, porque es gracias a esos tropiezos, gracias a tantas caídas, que adquirimos el aprendizaje y la experiencia que, más adelante, en la medida en que tomemos decisiones inteligentes, vamos a tomar mejores decisiones.

La vida nunca es como nos gustaría que fuera. Odiamos los lunes y anhelamos que el fin de semana regrese rápido para “descansar”. Odiamos los días con lluvia y frío, pero nos agobia el rayo del sol cuando sube la temperatura. Odiamos que nos mientan, pero nos olvidamos de también mentimos todo el tiempo. Odiamos los malos resultados, pero no queremos vivir el proceso.

La vida es eso, una moneda: tiene dos caras y cada vez que la lanzas al aire, de manera caprichosa, ella elige una. Es inevitable: hay días en los que todo sale a pedir de boca y otros en los que mejor ni nos hubiéramos levantado. Hay momentos en que nos embarga la alegría y otros en los que el nudo en la garganta nos impide, inclusive, tragar la saliva. De eso, justamente, se trata la vida.

Y, por supuesto, el mundo de los negocios. Quizás lo sabes, quizás lo has experimentado, hay proyectos (o productos) que son un éxito y otros son un rotundo (e inexplicable) fracaso. Hay proyectos (o productos) que pegaron rápido y otros que jamás conectaron con el mercado (a pesar de que eran los que más nos ilusionaban). Como en la vida, en los negocios no hay fórmula ideal.

Si bien soy un bendecido y la vida me dio todo y mucho más de lo que deseaba, de lo que soñé, el camino que he transitado no ha sido fácil. Aquello de tropezar y caer ha sido una constante, algo así como un hábito que, hoy, a pesar del dolor padecido, agradezco y entiendo. Me gusta la persona en que me he convertido gracias, especialmente, al aprendizaje surgido de mis errores.

Sí, de mis tropiezos, de mis caídas, de mis malas decisiones, de dejarme llevar por las emociones, por esa terquedad que, irónicamente, me ha dado la fortaleza necesaria para seguir adelante. Y también me han aportado ese conocimiento valioso que podría llamar sabiduría. La de la calle, la del prueba y error, la de las dolorosas pérdidas (tiempo, dinero, amigos), pero sabiduría al fin.

Uno de los dilemas a los que me enfrento con frecuencia es aquel de explicarle al mercado, a mis clientes, que el error es inevitable. Y, además, necesario. Es parte vital del proceso y, quizás lo sabes, sin proceso no hay resultados. Todos queremos ir del punto A al punto B, pero nos equivocamos al pensar que, como nos dicen, es un solo paso: entre A y B hay letra pequeña.

Haz de cuenta que estás en Miami, el punto A, y quieres ir a Lisboa, el punto B. Aunque viajes en un avión supersónico, tardarás horas entre un destino y el otro, un período en el que dormirás, irás al baño, comerás, leerás un libro, verás una película, conversarás con el vecino, en fin. El proceso no se puede evitar e incorpora dificultades, tropiezos y caídas. La clave es levantarse otra vez.

Una y otra vez, tantas como sea necesario. Y seguir adelante, aunque las heridas en las rodillas no hayan sanado y aún duelan, aunque tu orgullo siga maltrecho, aunque cueste recuperarse de las pérdidas sufridas. Levantarse una y otra vez, sacudirse el polvo y seguir adelante. Con más fuerza, sí, pero sobre todo con más inteligencia, con esa sabiduría aprendida de la vida a punta de golpes.

De hecho, es el camino recorrido por algunas de las marcas más grandes del mercado, ¿lo sabías? Hoy están en la cima, disfrutan de los gozosos, pero antes, en algún momento, sufrieron los dolorosos. Así es la vida, no lo olvides: subidas y bajadas, tropiezos y caídas. Estas marcas no se rindieron a mitad del camino, perseveraron y ahora son algunos de los referentes del mercado.

En la vida la mayor fuente de aprendizaje es el error o, de otra forma, el tropiezo. No lo puedes evitar, no lo menosprecies.

Veamos de cuáles se trata:

1.- Apple. Sí, la que hoy está catalogada como la más valiosa del mundo navegó en aguas turbulentas en los años 90, cuando la crisis mundial estuvo a punto de frustrar su sueño. La marca era reconocida por aquel entonces como líder del mercado de las computadoras, pero sus finanzas estaban estancadas mientras las de sus competidores marchaban a ritmo acelerado.

Cuando parecía que la aventura iba a termina de manera abrupta y prematura, apareció la mejor versión de Steve Jobs. Por allá en 1997, lideró un proceso de recuperación inesperado. ¿Qué hizo? Lanzó los productos que hoy son los preferidos de millones de personas: el iMac, el iPhone, el Ipad y el desaparecido iPod. Fueron (y siguen siendo), disruptivos por su funcionalidad y su diseño.

A partir de entonces, el nombre de Apple se asoció con innovación, con el establecimiento de nuevos estándares en la industria de la tecnología. Además, con su enfoque en la experiencia del usuario marcó una ruta que pocos habían transitado y que le permitió generar poderosos vínculos con su clientela. Fue un genial proceso hacia la cima, una tendencia que hoy todavía se mantiene.

2.- IBM. En aquella década de los 90, de ingrata recordación para muchos, esta fue otra marca que la pasó mal. Tras tocar el cielo con las manos, esta compañía comenzó una caída libre que llevó a sus directivos a tomar medidas drásticas para intentar un salvamento. Eran muchas las marcas que habían desaparecido en esos años, pero nadie daba crédito a que IBM se sumara a esa lista.

La audacia de sus directivos, que cambiaron el rumbo, evitó el colapso. ¿Qué hicieron? IBM, a la que el mercado conocía como líder en la producción de hardware, se redefinió en el campo de los servicios y la tecnología de la información. Muchos no dieron crédito a esa jugada estratégica y expresaron sus dudas acerca de la sostenibilidad del proceso. Hoy, lo sabemos, estaban errados.

La de IBM no fue una transformación cosmética, sino que incluyó cambios en la estructura y la cultura empresarial profundos. Fue un proceso duro y doloroso que costó cientos de puestos de trabajo en un titánico y desesperado esfuerzo por reducir los costos y evitar el cierre. Ese nuevo modelo de negocio fortaleció la compañía, que volvió a navegar por aguas tranquilas.

3.- Lego. Si alguna vez escuchaste aquello de “subió como palma y cayó como coco”, ese fue el caso del referente de los juegos infantiles. A comienzos de los 2000, cuando el mundo todavía no superaba los estragos de la crisis de finales de la década anterior, la compañía pagó el precio de un proceso de expansión ambicioso: tuvo que recular y repensar su modelo antes de seguir adelante.

Lego decidió volver a sus raíces, a aquellos valores que en sus inicios le permitieron ganarse el corazón del mercado. La visión, y este es el gran aprendizaje, fue regresar a lo sencillo, en vez de obsesionarse con la diversificación de su línea. Se centró en su propuesta única de valor original que no era otra que la de proporcionarles a sus clientes un espacio para crear, imaginar y construir.

En esa estrategia de recuperación sacó un as bajo la manga: apostó por la creación de productos temáticos, como las líneas de Star Wars y Harry Potter, dos pesos pesados del mercado. El éxito fue rotundo, porque combinó el poder de dos franquicias icónicas con la experiencia de construcción de Lego. ¿Lo mejor? Involucró a su comunidad de fanáticos en ese proceso de reinvención.

4.- Marvel. Sí, los superhéroes también mordieron el polvo de las épocas difíciles. En medio del furor por la irrupción de internet, la industria del cómic pasaba sus malas horas. Tan malas, que la empresa no tuvo más remedio que declararse en bancarrota, una jugada desesperada en busca de una salida. Una jugada que, sin embargo, que logró cambiar radicalmente el rumbo de la historia.

Aunque el margen de maniobra era mínimo y lo que mandaban los cánones de los negocios era reducir los costos, Marvel hizo una apuesta arriesgada. De hecho, muy arriesgada: trasladó su colección de superhéroes al cine y la televisión. Del incierto mundo de los cómics, sus personajes se transformaron en íconos de la cultura popular. Era imposible no conocerlos, no amarlos.

Iron Man, el Capitán América y Thor, entre otros, se convirtieron en figuras emblemáticas que trascendieron las pantallas. Una jugada maestra que cautivó a miles de nuevos fanáticos y, lo mejor, sirvió para el relanzamiento de la compañía. Luego, la alianza con Disney llevó las historias de los héroes de Marvel a los parques temáticos y sus productos llegaron a todo el mundo.

Moraleja: un error, un tropiezo, una caída o eso que llamamos un fracaso NO te define. Lo que te hará inolvidable, lo que te permitirá marcar una huella imborrable, será tu capacidad para levantarte, sacudirte el polvo y seguir. Esa capacidad de creer en ti, en tu proyecto, cuando nadie más lo hace, cuando todo está en contra, cuando parece que el mundo se te vino encima.

Esa resiliencia que aflora cuando otros, cuando la mayoría, ya tiró la toalla. Ese que llamamos éxito no es más que el resultado de tus acciones y de tus decisiones; también, de tu resistencia y de tu persistencia. Por supuesto, también de tu inteligencia para entender las situaciones, no dejar que las emociones te dominen y saber cambiar el rumbo. Apple, IBM, Lego y Marvel son un ejemplo.

La adversidad no es más que una prueba para saber de qué estás hecho y establecer cómo puedes responder fuera de tu zona de confort. Créeme que he sido testigo de infinidad de casos dolorosos de marcas, emprendedores y profesionales independientes que sucumbieron a una crisis. La lección es que, si consigues superarla, saldrás fortalecido y el mercado premiará tu valentía.

La entrada ¿Qué puedes aprender del éxito de Apple, IBM, Lego y Marvel? se publicó primero en Alvaro Mendoza.

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